医药代表要推销自己的药，根据与医生的熟悉程度会采取多种方法。通常，刚入行的医药代表都是直接去医院挂号，等轮到他时就进办公室跟医生见面，表明自己的目的。但这种情况下，医生通常是不予理会的。
“跟医生关系好了办法就更多了，直接约出来见面都可以。这里面门道太多了，就看医药代表的本事了。而且以前医药代表是提着皮箱直接装着现金去找医生，现在改了，比以前更严密了，都尽量想办法避免被发现。”该业内人士说，“医药代表这一套是从上世纪90年代开始的，到现在也不过20年，开始是跟刚进入中国市场的外企学的，后来逐渐发展出自己的套路。”
跨国药企可以做到什么程度？“除了那些‘学术营销’，医生想到的事情帮你解决，医生没想到的事也帮你想到，比如医生家的孩子、老人有什么需求等等，但是有个弱点，就是现金给的很少。”该人士告诉记者。
据他介绍，一些国内药企有自己的医药代表，直接去医院卖药，也跟外企比较像，直接给现金的较少，通常是让医生花钱，他们支付。“这个流程中最大的问题就是怎样把钱洗出来，让这笔钱以合理的方式出现在账面上，这又是个大学问。”该人士表示。
而更多的国内企业一般直接给医生现金，对一些医生来说，这比外企的那一套要“实在”。有些医生希望多参加一些学术会议提升自己，就更易选择开外企的药，而有的医生才拿到医师执照五六年，刚刚当上主治医师，正需要钱，则偏向开国产的药。
然而，该医药销售公司高管对医生拿回扣表示了“理解”。“事实上，确实很多医生离了回扣，生存也成问题。”该人士说。
有医疗系统人士也对记者表示，一个医科学院毕业的本科生，至少要学5年，每年学费最少6500元，而且现在很多医院只要博士生，本科生根本找不到工作。等这名学生继续读到博士毕业到医院上班了，头几年工资一个月3000元都拿不到。主任、副主任医师的工资会比较高，日子也好过得多，但是更多的主治和住院医师就过得很辛苦。
“但是要提高医生收入，医院又负担不起。公立医院为了杜绝以药养医，对药价都有控制，医生的工资还按照计划经济的思路来，但是医院的经营却又是走市场化的道路，国家的财政补贴杯水车薪。某个县医院，一个月水电等各种硬性支出就要60万元，但一年的财政补贴才60万元。”该人士表示。
实际上，在药品进入医院之前，药品生产与销售企业还有很多环节需要打通。
“新药上市，首先需要定价，接下来要进医保和基药目录，接着就需要招标，有的药比如抗生素还要分级，这些流程走完，药才能进医院。如果你想把药卖得贵一点，就要想办法‘搞定’负责定价的人。如果公司搞不定，还得再托人帮忙，这些都需要‘打点’。”上述业内人士告诉记者。
上述人士还表示，在进医保和基药目录的时候，企业当然也可以不找“关系”，幸运的话也能跟着其他厂商一起进目录。“但是基药有很多条款，对各种剂型都有详细规定，相关部门可能说，这次只要片剂，不要胶囊，你正好是做胶囊的，就被其他关系硬的人给挤出去了。”
“每家公司都有打点政府的专门部门，有的叫公关部，有的叫政府事务部，有的甚至归在法务部下。而所有成本，最终都要摊销到药价中。”上述人士表示。
