采取“招商式”的药企委托销售代理公司销售药品，代理公司通常分总代理和省代理，有些地方省代理下还有市代理。省代理公司也分两种情况，一种是公司有自己的医药代表团队，还有一种是找“枪手”。
所谓“枪手”，也是医药代表的一种，但不属于销售公司，他们通常跟某家医院高层有过硬的关系，只做那一家医院的生意。销售公司要把药品推销进那家医院，就要去找这名“枪手”。
按照这种模式销售的药品，就将经历从出厂到总代理到省代理再到医院的漫长旅途。
首先，作为总代理的医药销售公司以20元的价格从药品生产企业拿到一支抗生素，最多加价25%，即以25元的价格把药卖给省代理，赚取5元的毛利。省代理拿到药，正常情况下也顶多加价25%，有时只能赚百分之十几的毛利，这样药品差不多又加价了6元。
“有些省代理直接把药卖给医院，有的还要再卖给市代理，这中间还有一些税要交，所以省代理实际赚到的远小于6元。”上述业内人士表示。
接着，就看医药代表如何各显神通，将药品推销至医院。如果该抗生素最终零售价为115元，医院系统抽走的回扣一般在30元~60元。此时这支药品的价格已经差不多90元了。
然后，还需支付配送商费用。这些配送商是符合GSP(《药品经营质量管理规范》)要求的商业企业，例如国药控股等企业，他们负责将药品配送到各家医院，每支药品一般提成8%。
除此之外，每个环节还有税收加成。“一个是增值税，例如总代理20元拿到药，以25元把药品给了省代，这5元就要交17%的增值税。然后是所得税，就是所有利润的25%。”上述业内人士告诉记者。
在这个系统中，药品生产企业和总代理通常不直接跟医院接触，委托“枪手”的省代理也不直接和医院打交道，只有拥有医药代表团队的企业才需和医院联系。作为企业和总代理，通常不管下级代理商如何跟医院打交道分回扣，例如总代理10元从药厂拿药，15元卖给省代理，就赚这5元的固定价差。
这些环节合计起来，再加上“很多一次性支付的成本”摊薄，最终使一支出厂价20元的抗生素，到患者手中变成了115元。
灰色的利益链
“生产企业其实赚不了多少，一支20元的药卖出去也就赚几块钱。大头还是被医院系统拿去了，除了医生按支提成，还有很多一次性给的钱。”上述业内人士表示。
首先，药品销售方将面对药事委员会，该委员会的成员一般包括院长、副院长、药房主任、科室主任等等，药品能否进入医院需要药事委员会的批准。“每个人都需要打点好。”
