对一些同质化竞争激烈的品种，在价格、疗效、质量接近的情况下，尤其需要做好医院工作。一名医药代表就透露，他曾先后向某三甲医院院长赠送80万元，但最终还是没能让代理产品进入该医院。
等药品终于被医院同意采购，就需要医生的处方了，但处方要回到药房，此时就需要做好药房里发药人员的工作。否则即使患者凭医生处方到药房开药，发药的人员仍可能以“我们现在没有这种药了”为由拒绝发药，这样医生就不得不另开一种药，对该药企来说，医生的处方就是“白开了”。
“药房的采购人员也是需要‘打点’的环节，否则那么多家生产一种药，他总有理由可以不去采购你这家的。”该业内人士表示。
一些口服药剂被患者直接带走，而注射药剂则需要拿到输液室由护士注射，因此护士也有权进行“寻租”。上述业内人士告诉记者，有些护士如果不和她们搞好关系，她们甚至会去药监局投诉这个药品有问题，比如哪里有点沉淀物，这样药监局就会处罚企业，“一罚就是几万元”。
等药品终于被患者使用，就需要找到医院的统方员。统方员的职责就是在医院药房中负责统计一名医生一个月开了多少种药，每种药开了多少量。每个月，企业都会去找统方员从电脑中打印出一张列表，以便确定每名医生当月开了多少他们公司的药品，这样企业才能按照数量和事先跟医生说好的分成，到医院或与医生联系好在哪见面，直接将现金或卡交给该医生。
“统方员作用可大了，没有统方员从电脑里打出统方单，企业就无法明确知晓医生这个月到底开了多少他们的药，又有多少药是实际从该医院药房销售出去的。因为只有药开了并且发出去才能算销售出去了。有的病人可能没拿药或者拿着处方去外面的药房买药，药方也可能会有流失。不打点好统方员，他就不给你统方表。”上述业内人士告诉记者。
据他透露，这些统方员的收入也很高，因为会有成百甚至上千的企业找到他，假如按照每个月给企业一张统方表就拿100元计算，100家企业找他就能月收入1万元。而这个岗位本身技术含量不高，工作轻松，是所谓的“肥差”，通常都是有点“特殊关系”的人才能去做。
异化的市场
“当然，最核心的还是医生的处方，医生不开处方，其他说啥都没用。”上述业内人士说。
这种情况下，考验的往往是销售人员的能力。由于有如此多的环节要“打通”，通常一家医院由一个团队负责，甚至还会请“外援”帮忙，例如上述提到的“枪手”。
