华为“钥匙”开启半个地球

　　图：华为智能手机亮相国际消费类电子产品展\资料图片

　　华为2014年净利润达到279亿元（人民币，下同），同比增32.7%，年销售规模2400亿元，在《财富》世界500强企业排名第285位，与众多尚未走出经济寒冬的中国製造企业相比，有云上地下之分。一家创立27年的民营非上市企业何以保持高速增长？27年如一日执著于一个目标，全球拓展170分支机构，与世界500家运营商开展合作，共同创建信息通信技术全面覆盖的全联接世界。 文：大公报记者 毛丽娟

　　1987年，一个叫任正非的中年男人被当时的主流社会抛离，这个别人眼中44岁的“失败者”创建了华为技术有限公司。当时的华为，是一家倒卖交换机设备的公司，也就是俗称的“皮包公司”，业务就是从香港鸿年公司和珠海一家公司买来交换机，再卖给内地县级邮电局和乡镇、矿山等。

　　这种先提货、卖完后再付款的赊帐式交易模式持续了两年，还常常面临供应商“掐脖子”断货。有早年加入华为的人回忆说，如果不是任正非的梦想和一群人的“野心”，华为也许会被湮灭在歷史的风尘中。

　　“Yes”文化客户为先

　　创业之初，任正非就给华为画了一张“大饼”：20年后，要成为世界级的电信製造企业。然而上个世纪80年代，资本短缺、技术匮乏、人才稀少，是当时整个中国通信业面临的共同现实。而竞争对手却无比强大：拥有几十甚至百年以上歷史的西方公司。蚂蚁撼大象，华为靠什么胜出？

　　2010年2月，任正非给到华为取经的欧洲某大型电信企业的高管们上课，称华为超越竞争对手的秘密并无任何神秘之处，就是：以客户为中心，以奋斗者为本。

　　在面对客户时，华为文化中很少使用“No”，从来都是“Yes”。一位从海外辞职进华为的高管感慨：“华为有西方公司缺乏的精神，只要有人对客户拍了胸脯，就会有一堆不要命的顶?上，结果这事就成功了。西方公司败就败在华为这股劲儿。”

　　华为主管项目交付的负责人王海暾认为，华为是小板车推出来的500强，小毛驴拉出来的500强。为了客户，再艰难的地方华为也会去。

　　竞争利器“TK”总包

　　作为全球最大的通信总工程承包商、总集成商，“TK”（交钥匙）工程这一市场运作模式是华为战胜竞争对手的一大利器，即：客户只负责投资和提供频段，华为负责从网络规划、地形勘察、站点获取、管道铺设，一直到全网开通的一揽子工程，直到最终客户验收通过为止。今天华为与全球170多个架构和地区的近500家运营商有业务合作，许多项目是通过TK方式实现的。

　　以站点获取为例，在非洲、东南亚、南美洲的许多偏僻乡镇，华为员工要和当地的部落酋长、地方割据势力、非政府武装民兵等交涉谈判，在埃及和以色列的结合部西奈半岛与当地军方首脑谈判，在城市的繁华区域与不同的利益群体进行沟通……TK工程的背后是汗水、鲜血，甚至生命危险。

　　“小推车”撼西方巨头

　　几十吨重的一座座铁塔部件，从中国空运、航运到几千上万公里外的地方，前方几百公里可能没有公路，只有沟沟坎坎的泥泞地，或是茫茫无际的大沙漠……华为只能僱用当地村民，用小推车、毛驴车等最原始的交通工具将设备运送到站点，耗时十多小时甚至几天。安装完成后，还得僱人看守，以防设备被盗。华为人正是以这样的步伐，丈量了全球一半以上的土地。

　　有时候，为了应付一个接一个等?交接的项目，王海暾和他的伙伴们必须加班加点。有华为人心酸又自豪地说：“华为人是用27年的青春加速折旧，打败了西方一个个的百年巨头。”